3年前，酸菜鱼市场已是一片红海，全国品牌众多，但当时，在广州有一个叫“江渔儿”的酸菜鱼品牌正在破土而出，犹如润物细无声般，走进了消费者的视野。

　　从1到200，江渔儿只花了不到3年的时间，它是如何做到的？

　　《洪波高端访谈》周刊

　　栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)

　　在江渔儿的招商部负责人的朋友圈里，看到最新的一则消息是——“潮汕地区江渔儿+2”，至此，江渔儿在全国的门店已经突破了200家。

　　江渔儿是广州首秀餐饮管理有限公司（下称：首秀）和广州邦诚品牌策划咨询有限公司（下称：邦诚）共同孵化的酸菜鱼品牌，成立至今还不到3年，目前门店已经覆盖广州、天津、佛山、珠海、东莞、惠州、清远、广西、江苏、海南、北京等20多个城市，前不久，它还登上了“中国酸菜鱼十大品牌榜”，无疑成为了酸菜鱼市场的一匹黑马。

　　更有意思的是，首秀和邦诚的两个创始人，竟是忘年之交，一个60年代末，一个90初。

　　60后务实、勤奋、专注，一个字： 稳；90后有创意、懂营销、擅长互联网思维，一个字： 新。 当“稳”遇上“新”，便碰撞出了一个强势的品牌。

　　首秀和邦诚打造江渔儿的故事，要从4年前开始说起。

　　孙国期&萧大大谈江渔儿的运营策略

　　01 60后遇上90后 撞出一个全新的酸菜鱼品牌

　　2015年，步入餐饮行业已经7年多的孙国期在餐饮领域已小有成就。

　　彼时，他和合伙人一起创立的湘菜品牌已经在广州立足，还成功孵化了一个粤菜品牌——“老伙记”。当时的邦诚品牌策划公司正服务于他们的餐饮品牌。

　　当时，以外婆家、绿茶餐厅等为首的餐饮品牌崛起后，全国随即也掀起了一股时尚餐饮的热潮，很多传统餐饮开始转型。孙国期也看中了这一契机，敏锐地捕捉到了餐饮行业已经进入全新发展阶段的商机。

　　思前想后，他决定从原来的创始团队跳出来，自己去独立经营“老伙记”，同年11月，他还创立了一个新品牌——“首秀·四川料理”，主打川式鱼头。

　　然而，由于餐厅的定位问题，首秀·四川料理开局不利，连连亏损。

　　开局不顺，为了挽救自己辛苦打造出来的品牌，孙国期找到了合作过的邦诚团队，请他们为品牌出谋划策。

　　邦诚的团队很年轻，大都是一群90后的年轻人，但多年来的合作，双方的默契和信任感早已形成。

　　在对定位进行新的梳理和调整后，首秀·四川料理摇身一变成为了一家以酸菜鱼、香辣虾等单品为主的川式料理品牌。调整过后的第一个月，门店的销售额随即扭亏为盈。

　　生意终于好了，然而，他们却发现了更大的商机。

　　在对首秀进行复盘的过程中，孙国期和萧大大发现酸菜鱼这一单品的点单率竟然占到了70%，几乎是每桌必点的火爆菜品。

　　当时，正值单品为王的时代，他们想，“能不能把酸菜鱼的单品拿出来，孵化另外一个品牌？”

　　这个想法一出，两人一拍即合，“江渔儿”随之诞生。

　　2016年11月底，江渔儿酸菜鱼的首家门店开出，100多平米的店，一开业就大排长队，不到半年，投资成本也收了回来。

　　第一家店生意就如此火爆，看似意外之外，但都在预料之中。

　　做江渔儿之前，孙国期带领 的运营团队已在餐饮行业浸淫多年，他们对餐饮项目的运营和操盘已有相当多的经验和模式； 邦诚的团队一直在做品牌咨询，已服务了业内数百家餐饮企业。

　　一个对外，邦诚做品牌策划和营销推广； 一个对内， 首秀 负责运营和落地； 这两个企业的合作，内外功兼修，无疑是1+1＞2。

　　02 餐饮风口上 新思维跑出差异化赛道

　　雷军曾经说过：“站在风口上，猪也能起飞。”

　　在江渔儿开出之时，酸菜鱼的市场大热，再加上当时是单品时代的崛起，江渔儿是踩中了单品爆品的时代，然而当时以酸菜鱼为主打的单品品牌，远不止江渔儿一个，如何在市场上突围，是摆在他们面前的第一道难题。

　　“定位定准了，市场自然而然就拓展开了。”多年的品牌策划经验告诉邦诚团队，一个品牌要差异化突围，就要清楚自己的定位，明确自己的品牌特色。

　　通过缜密的市场调研，在萧大大的带领下，邦诚团队决定从定位，品牌形象、产品规划3个维度入手：

　　1、 定位社区店，走“农村包围城市的路线”

　　当时全国只要有点知名度的酸菜鱼品牌，门店大都开在一线城市的主力商超，而社区的酸菜鱼市场几乎是处于空白的状态，他们决定以社区作为突破口，进行降维打击。

　　2、 打造IP形象，赋予品牌文化

　　定位做好了，如何让消费者记住江渔儿呢？邦诚团队决定从名字入手，打造了与江渔儿贴近的娃娃头形象，对品牌进行IP化、人格化，赋予品牌内涵。

　　3、 做好产品规划，塑造品牌护城河

　　江渔儿的定位是大众消费者，所以他们并没有把江渔儿单纯定义为普通的酸菜鱼单品店，而是把酸菜鱼作为引流产品，同时灵活搭配其它产品，比如凉菜、蒸菜、小炒等，满足一人就餐或多人聚餐等不同消费场景和消费人群。

　　经过这三板斧的定位精准后，江渔儿的任督二脉仿佛被打通了，市场的缺口也随之打开。然而，一个企业的稳步发展，除了品牌的打造外，内功的夯实和修炼也同样重要。

　　于是，在邦诚带着江渔儿在一线冲锋陷阵，开拓市场的时候，孙国期则带着江渔儿运营团队，专注于产品品质的打造上。

　　03 一切品牌故事 源于产品的夯实和内功的修炼

　　“事实上这一路走来，我也踩过不少坑。”孙国期坦然。首秀在一开业便受挫，除了在定位上出了问题以外，很大一部分原因是产品的品质出了问题。

　　当时，主管首秀后厨的是一个川菜师傅，他认为鱼有了辣椒后什么味道都可以掩盖，但这明显不能征服嘴刁的广州人。都说“食在广州”，广州人对吃的讲究，新鲜的食材才是第一步。

　　吃一堑长一智，首秀的受挫让孙国期意识到，产品品质对餐厅的重要性，他决定把产品的研发和把控权收回来，用自己在经营老伙记时，对食材和出品的高要求去把控江渔儿的产品品质。

　　当时，孙国期经常和产品研发团队到全国各地去挑选食材，前前后后花了半年时间才把原料定了下来：鲈鱼是来自湖南，重量在1斤-1.2斤之间；酸菜必须腌够100天，这样的口感最酸辣爽脆；辣椒和花椒等香料来自重庆、四川大娄山，味够香、够醇厚……

　　用萧大大的话说，他们的研发团队在死磕产品上，已经做到了一米宽，一万米深：“当时他们每天都扎在研发室里，一待就是十几个小时，每天倒掉的鱼都有好几十斤。”

　　酸菜鱼的制作看似简单，没有门槛，但要把简单的产品做到极致和差异化并非容易。

　　为了突出酸菜鱼的差异化，江渔儿没有用四川传统的老坛酸菜，而是选择采用了孙国期老家江苏腌制酸菜的方式。“这样腌制出来的酸菜酸中带甜，可以制作出口感更清爽的酸菜鱼，更符合大众的口味以及对当下年轻人对健康饮食的追求。”孙国期表示。

　　据了解，从江渔儿第一家门店开出至今，光是酸菜鱼这一道菜品，迭代的次数都不下5次。

　　萧大大表示，“孙总（孙国期）是一个执行力超强的人，而且很有远光之见。”

　　在江渔儿只有一家门店的时候，孙国期就开始了供应链的布局。如今，江渔儿已经在广州番禺建立起了一个集供应链、物流配送、中央工厂、产品研发中心、商学院、品牌合作部和品牌策划运营为一体的全产业链体系，整个总部的面积达到了10000平方米。

　　都说，供应链掌握了一家企业的命脉，在孙国期看来也是如此。他认为，“如果不把供应链问题解决，将来必定会成为阻碍江渔儿发展的一个大坑。”

　　据了解，目前江渔儿全国所有的门店，包括酱料、调料均由中央工厂进行加工，再统一配送到店。

　　记者手记

　　很多人都知道美国管理学家彼得提出的“木桶原理”，即：木桶的储水量是由最短的那块木板决定的。

　　但在首秀和邦诚的合作中，记者看到的更多是“长板效应”，他们在各自擅长的领域里发挥了自己的最大价值，孙国期带领的运营团队专注、沉稳，而萧大大带领的邦诚团队更具 90后思维，既活跃又创新。 显然，江渔儿是在老经验和新思维的相互碰撞，相互融合下才发展起来的，这是一个互补和共赢的过程。

　　经过多年的磨合和相互影响，如今的孙国期已经学会了用品牌的角度去经营，而萧大大也慢慢懂得了用经营的角度去做品牌。

　　只是，江渔儿作为一个新生品牌，未来能否持续生猛？

　　对于此，孙国期和萧大大都信心满满。在他们看来，酸菜鱼没有红利期，只有不断去迭代升级自己，不要把自己固化在以前的成绩里，跟着时代的脚步走，品牌就不会被淘汰。